ブログ/印象エキスパート株式会社〜声と笑顔の好感度印象トレーニング・企業研修

印象力で売上アップの印象トレーニング「印象エキスパート株式会社」代表取締役 柳沼佐千子の日常のブログです。

営業社員、新規開拓の訪問数が上がらない2つの理由とは?

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    こんにちは、柳沼佐千子です。


    新人で入社した営業社員も多い時期ですね!
    それと同時に、管理職の方は、イライラも募る時期ですねー。


    ひとどおり教えたのに、

    「なんで、もっとお客様のところを訪問しないんだ!」

    「既存ルートばかり行ってないで、新規開拓に行ってこい!」

    と、思わず言いたいのも我慢し、
    イライラで心がいっぱいになっている方も多いのではないでしょうか。


    若手の営業社員を教育しているのに、
    なかなか業績が上がらない原因は、なんでしょうか?


    たしかに、商品説明のロールプレイングや
    ビジネスマナーの習得は必須です。


    自社と他社の商品知識も広く知っておくことも大事ですね。
    それがなければ、お客様を訪問しても、ダメですよね。

    そもそも説明ができないの前に、
    自分の商品を知らないのですから。

     

    しかし、商品知識があれば、
    売上がアップするとはいえません。

     

    なぜなら、商品知識があるのと、
    営業社員の新規開拓の訪問数とは、
    全く別なことだからです。


    では、どうすれば、
    営業社員の「新規訪問数」をあげることができるでしょうか?

     

    新規訪問したくない理由は、2つです。

    ー信がない。
    ⊇つくのが怖い。

     

    ,亮信がないのは、

    訪問してから打ち解けるまでのやり方を知らないからです。

     

    商品説明や業界の話にまで、たどりつくまでのステップがあります。

    でも、そこって、具体的に教えてくれる人が

    社内にいないんですね。

     

    営業先で、最初から打ち解けられる人は、
    好かれる方法を知っているのですよ。

     

    何度でも、繰り返し結果を出すことができます。

     

     

    だから、営業成績がいい人は、だいたい安定していいですよね。

    成績がイマイチなの人は、いつもイマイチなことが多いでしょ。

     

    クレームが多い人も同じ人だったりする。

     

     

    新規開拓への「自信」は、人に好かれるやり方を、知ることからです。

    人って、知らないことを知らないまま、ただやれ!って言われると

    動けなくなるんですよね。

     

    どのタイミングで、笑顔って出すの?

    笑顔って、どんな大きさが一番いいの?

    どんな声であいさつするの?

    どこ見たらいいの?

     

    具体的に知らないと、相手からの反応が悪いのが繰り返されてしまいますよね。

    すると、嫌な気持ちになる体験をたくさん積むようになってしまいます。

     

    その経験も無駄ではないですが、

    成功までの、嫌な気分になる回数が多すぎて、結果、新規開拓しなくなりますね。

     

     

    まずは、相手に好かれることに、意識を集中してみてくださいね。

    好かれれば、あなたの商品説明を聴いてくれますよ!

     

     

     

    さて、

    ⊇つくのが怖いは、どうしましょうか。

     

    日本人は、

    「失敗したくない」という意識が強いといわれています。

     

    なので、成功体験より先に、

    「失敗させる」ことをさせるのです。

     

    そして、

    「失敗、は失敗ではなく、これが普通のことである」を体感させる。

     

    成功させるより、さきに

    予告して、失敗させておく。

     

    たとえば、この社長を訪問すると、

    必ず、怒鳴られる、とか嫌な対応される、とわかっているところに、

     

    行かせる。

     

    事前予告が大切ですね

    「ここは、すごい対応されるからね。まず、ひどい対応を体験しよう」

    としておく。それを数件事前に研修として、行かせておけば、

     

    初めて訪問する会社で、

    それほど、ひどくなければ、

    心の抵抗が少なくすることができるからです。

     

    ポイントは、

    「失敗を事前に体感させておく」

     

    やってみてくださいね!

     

     

     

     

     

     

     

    独自のインプレッショントーク®メソッドを取りいれた

    ■印象研修にご興味のある方へ。

    よく聞かれる内容をまとめてありますので、

    もしよろしければ、こちらの動画を

    ご覧下さい☆

     

    動画は、こちらです↓

     

     

     

    ◆弊社の印象研修が、本に掲載されました!

    すごい研修50選!

     

     

    ◆研修の様子は、こちらの記事から.......................................................................

     

    好感度の高い企業訪問〜理系の会社は、特に笑顔が足りない傾向があります

    中小企業診断士の先生方の勉強会で、印象力で売り上げアップする理由を説明させていただきました

    売上アップする!印象研修〜楽しい!寝る人いない!実践的な研修です!

     

    柳沼佐千子    
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    営業先で、打ち解けるのが早くなる!最速で、最短で、結果を出せる社員に育てよう!

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      営業先で、一番最初の関門は、打ち解けるまでに時間がかかる、ということでしょう。

       

      特に、新人〜まだ数年の営業社員は、

      マナーは、しっかり学んで身に付けたのにも関わらず、

      新規開拓先でなかなか打ち解けることが難しいのです。

       

      最初の反応で、がっかりして、そのあと2度目、3度目のアプローチを辞めてしまう人も

      多いのではないでしょうか。

       

      それはどうしてなのでしょうか?

       

      たしかに、過去にトラブルがあったことや、他のライバル会社が出入りしている、

      自社製品を気に入ってもらえないなど、様々な要因もありますね。

       

      しかし、新人から駆け出しの営業マンが、新規取引先開拓に躊躇してしまうのは、

      自信がないからです。

       

      自信がない要因は、2つあります。

       

      1つ目は、場数を踏んで成功体験が少ない

      2つ目は、やり方を知らない

       

       

      失敗を恐れると、行動数が減ります。

       

      なるべく、やらないようにするのです。

      なので、成功体験を持っている人とは、行動数が多く、失敗数も多い人といえます。

       

      そして、2つ目。やり方を知らないと、行動すること自体が進みません。

      ベテランの営業マンは、自然にこなしている、

       

      新規訪問先で、玄関からはいるときの挨拶の声の出し方、挨拶の言葉、

      どんな表情で、誰に、何を言えばいいのか? 断られたら?

       

      など、慣れている人からすると簡単な、当たり前のことを知らないのです。

      すると、自然と行動が減ってしまいます。

       

      体当たりで、何度もめげずにちゃんレジできる人は問題ないですが、

      ほとんどの人は、嫌な思いをすると、次はやりたくなくなってしまいますよね。

       

       

      そこで、同じく訪問を繰り返すにも、

      相手から好かれる技術を学ぶことで、

      意識が変わります。

       

       

       

      話しやすい!とわかりやすい!が両立する営業社員に育てば、

      取引先に自信を持って、訪問することができますよ。

       

      とりあえず「商品持って、新規開拓してこい!」では、

      訪問先で受ける傷が深すぎます。

       

      事前に、好かれる法則を学んで、準備して、

      やることやってからが、学びと上達が早いです。

      それは、検証ができるからです。

       

      例えば、ダンスと同じです。

      振り付けをしっかり学んで練習してから、舞台に出させると、

      どこが間違ったのか、どこがイマイチスムーズにできなかったのか?と

      振り返ることができます。

       

      ただ単に、「お前の気持ちを表現しろ!」と舞台にいきなり、立たせると、

      確かに度胸はつくかもしれません。

      ですが、成功するために、どこを修正していいいのかすら、わからないと、

      上達までの時間がかかってしまいます。当たり前ですが、成功する確率も、まるで違いますよね。

       

      なので、

      若手の営業社員には、誰と会った時にも「好かれる!」法則を早めに

      学んで身に付けさせてあげてください。

       

      早い段階で、傷が多すぎると、

      会社やめちゃいますよ。

       

      自信をもって、訪問先に行けるようにしてあげましょう。

       

      たとえ、一度でうまくいかなくても、

      修正したりスキルアップする内容を知っていることが重要なんです。

       

      たとえば、笑顔。

      たとえば、さいしょの挨拶の声のトーン。

      たとえば、商品説明の時のわかりやすい伝え方。

       

      そこを意識し、前回の訪問時より、改善レベルアップしていこう!と思えるだけで、

      日々の成長が、ぐーんと変わります。

       

       

       

       

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      大成女子高等学校で、コミュニケーション力アップの印象研修でした!

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        水戸市にあります「大成女子高等学校」で授業を担当させていただいています。

        今回から3回シリーズです。

         

        ウエディング関連や、CA、販売など、サービス業を視野にしている

        生徒が集まりました。

        人間関係を円滑にする印象の技術は、必須です。

         

        また会いたいな、また話してみたいな、と思われる人になることなんですよね。

        すべてのチャンス、そしてストレスも

        人間関係が良好かどうかで結果が変わります。

         

         

         

        学校を卒業して、

        社会にでていくと、学校とは違う視点で評価されていきます。

         

        面接も同じで、

        過去いろんな資格を取ったり、ボランティア活動、部活なども一生懸命取り組んできたことも、

        感じ悪い、暗い、何を考えているかわからない、など

        嫌だなぁと思われてしまうと、良く評価をしてもらえなくなってしまいます。

         

        同じような資格や経験を持っていて、

        会った瞬間の感じの良さを持っていると、

        更にプラスに評価されます。

         

        どうせなら、「好かれる人」になったほうがいい。

        恋愛も、趣味の仲間も、学校の友達も、

        これから取り組んでいく仕事も、

        周りの人に好かれると、とても生きるのが楽で、楽しくなります。

         

        また、次回印象の良い人と思われるための

        表現方法を実践で学んでいきましょうね(^^)

         

         

        課題、ちゃんとやってきてね〜〜!!

         

         

         

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